Esiste un marketing diverso per il mercato business to business, rispetto a quello del marketing per i consumatori? Se ne potrebbe discutere a lungo: quello che però è sicuro è che ci sono errori che chi fa marketing B2B non può assolutamente permettersi di fare, se vuole avere successo. Eccovi cinque errori che potrebbero davvero costarvi cari: prestate attenzione ad evitarli a tutti i costi!
– Non mantenere relazioni con i clienti
Potete comprare quasi tutto, ma c’è un bene che non è in vendita, e si tratta delle relazioni umane. Se pensate che nel marketing B2B si tratti solo di prezzi e prestazioni, vi state preparando a una serie di solenni insuccessi. Mantenetevi in contatto, fate sì che per i clienti sia un piacere sentirvi ogni tanto, e costruite rapporti reali. I profitti non tarderanno ad arrivare.
– Fare promesse che non potete mantenere
Capita, nel corso di una carriera, a qualsiasi venditore, a tutti i livelli: c’è un cliente interessante, si è vicini alla chiusura del contratto, e per strappare la firma si fa una promessa che l’azienda però non è in grado di mantenere. È un impulso comprensibile, ma è anche un impulso da eliminare completamente e senza pietà: una promessa non mantenuta è il preludio a un cliente insoddisfatto, e un cliente insoddisfatto è un cliente che non soltanto non comprerà più, ma che attivamente sconsiglierà altri dal farlo.
– Mettere fretta ai clienti
C’è sempre, prima o poi: parliamo del cliente che, dopo che gli abbiamo spiegato nei dettagli ogni caratteristica del prodotto o dell’offerta, quando ormai ci sembra palese che facciamo al caso suo, chiede comunque un po’ di tempo per valutare meglio pro e contro, per informarsi meglio, per decidere. Sebbene un po’ di pressione sia necessaria per superare quella che spesso è un’obiezione istintiva e superabilissima, bisogna stare attentissimi a non esagerare: se mettiamo fretta al cliente, questi troverà qualcuno che venda stando ai suoi tempi.
– Concentrarsi sul prodotto e non sul cliente
Sì: per sviluppare il vostro prodotto avete investito somme straordinarie.
E sì: ci sono voluti anni.
E ancora sì: è decisamente il migliore del mercato.
Rimane il fatto che, di tutto questo, al vostro cliente non interessa assolutamente nulla. Il solo motivo per cui un cliente acquista un prodotto è perchè la sua vita (in senso lato: per il B2B possono essere i profitti o la sicurezza o la comodità dell’azienda) sarà, a suo parere, migliore dopo averlo fatto. Quando fate marketing B2B, concentratevi sui vantaggi che l’azienda cliente avrà dal lavorare con voi, non sulle caratteristiche – per eccellenti che siano – del vostro prodotto.
– Complicare la vita del cliente
Il cliente B2B ha molto da fare – e soprattutto, nessuna voglia di rendere la propria giornata più complicata di quanto non sia già. Siate estremamente chiari nel presentarvi e nel portare la vostra offerta: non creategli dubbi o confusione, e rendetevi semplicissimi da reperire e contattare. Un consumatore può anche acquistare per sfizio, e trovare piacevole cercare un prodotto fra mille simili; per un’azienda acquistare è una necessità, e il tempo speso a fare ricerca una seccatura, anche se necessaria. Siete voi a dover essere puntuali e a semplificare le cose.