Si dice spesso che vendere sia uno dei pochi lavori che non è mai cambiato dall’inizio dei tempi. E allora proviamo a trovare un suggerimento importante andando indietro nel tempo di circa un secolo e mezzo, e per essere precisi fino al 1853.
A New York, nel 1853, si stava tenendo una Fiera Mondiale; e Barnum, il famoso impresario circense, si trovava di fronte al problema non indifferente di un drammatico calo delle vendite di biglietti, che minacciava seriamente la sopravvivenza della Fiera stessa. Barnum pagò 100 dollari – all’epoca una cifra di tutto rispetto! – a un imprenditore pressochè sconosciuto per creare uno spettacolo del tutto innovativo che attirasse del nuovo pubblico.
Quell’imprenditore si chiamava Elisha Otis, e se vi pare di conoscerne il nome, non è una coincidenza. Otis aveva inventato un freno di sicurezza che avrebbe impedito a una cabina d’ascensore il cui cavo si fosse spezzato di cadere in verticale e schiantarsi al suolo.
Barnum era un imprenditore e un pubblicitario straordinario, e creò enormi aspettative presentando lo spettacolo, che si sarebbe tenuto al Crystal Palace, come “una sfida alla morte”. Otis costruì un ascensore aperto, dell’altezza di quattro piani, e fece tagliare ad un assistente il cavo che lo reggeva con un drammatico colpo di sciabola.
La gente gridò in preda al terrore.
Il freno entrò immediatamente in azione.
La cabina si fermò, senza alcun danno, a pochi centimetri dal suolo, mentre Otis tranquillizzava la folla con un calmissimo “Non c’è pericolo, signori, nessun pericolo.”
Quel singolo evento diede inizio all’esplosione delle vendite di ascensori, e quindi all’aumento nelle costruzioni di palazzi sempre più alti: si potrebbe dire, a ragione, che quell’evento sia un elemento determinante della forma delle nostre città, oggi. E la ragione fu che prima dell’evento, nessuno si fidava davvero degli ascensori – i cavi si spezzavano per usura, o sovraccarico, e la gente moriva – e dopo l’evento tutti ebbero la prova inequivocabile che gli ascensori erano assolutamente sicuri.
Vi state domandando cosa c’entri questo con le vostre vendite? Voi, dopotutto, non avete una fiera a disposizione – o un’invenzione del tutto rivoluzionaria, e nemmeno una folla ancora ingenua come quella del 1853. Tutto vero. Ma il messaggio importante, qui, è un altro: davanti ai fatti non si discute.
Trovate dei testimonial – non persone famose, ma persone che possano effettivamente dare testimonianza del vostro prodotto e darvi credibilità. Offrite la possibilità di provare sul campo, prima di comprare. Procuratevi numeri, cifre, per costruire una spiegazione chiara ed evidente di cosa fa, e come, e con che risultati, il prodotto che vendete. In breve: date in pasto dei fatti alle persone a cui volete vendere qualcosa. In un mondo in cui le promesse sono sempre più altisonanti e vaghe, e nascondono solitamente una gran povertà di effettivi risultati, portare un caso preciso e documentato può avere effetti dirompenti sulle vostre vendite.